“Növekszünk pár évig, aztán nyomjuk az IPO-t a Nasdaq-on.” Minden startup ezzel az álommal indul, folyamatos növekedéssel és a tőzsdei bevezetéssel, a valóság viszont többnyire másképp fest.

Kép: Pixabay

A forgatókönyv általában

Sok-sok évnyi nagyon kemény munka után jön valaki, aki ajánlatot tesz a cégre. Minden más a háttérbe kerül, kizárólag ez a lehetőség számít, ennek során pedig egyre nagyobb lesz a káosz. A napok hetekké válnak, a hetek pedig hónapokká, aztán elfogy a pénz, a végén pedig nem marad más, csak a felvásárlás, vagy az egyesülés. Közben pedig a vásárló talál néhány kellemetlen dolgot a céggel kapcsolatban, és csökkenti a kínált összeget.

Kilépés?

Amikor a startup tulajdonos néhány év alatt felépített egy értékes vállalatot, és szélnek ereszti. Ez több módon is lehetséges, de ami biztos, hogy a tulajdonos megszabadul a részvényei legnagyobb részétől, vagy úgy ahogy van, eladja az összeset. Az is megszokott, hogy direkt eladásra készítenek egy céget, így a tulajdonos pár év után belekezdhet valami újba. Ez a jobbik eset, az a kellemetlen, amikor valaki a fenntarthatatlanság miatt kénytelen elpasszolni a cégét.

Na de hogyan érdemes kilépni? A legtöbb startupnál csak a kezdeti és a középső fázist tervezik meg alaposan, a végjátékot viszont sokan elszúrják, 2016-ban a cégek 97 százaléka a fentebb emlegetett csúfos véget ért. Pedig ebben a fázisban térülhetne meg a sok évnyi kemény munka.

A Techcrunch csapata megkérdezett néhány nagyágyút, hogy pontosan mit is érdemes tudni az exitről, ezeket gyűjtöttük össze.

Optimalizálj!

Önmagában nem az exit a cél, de az igazgatónak a lehető leghamarabb el kell kezdenie tervezni, miközben az üzlet marad a fókuszban.

– mondta Frederic Rombaut, a Seraphim Capitaltól. Hozzátette, hogy a kilépésnek nem szabad elöl lennie, sem középen, de a napirendre mindig ki kell tűzni.

Fontos feltenni olyan kérdéseket, hogy mennyi potenciális vásárlóval értekeztünk a hónapban? Tisztában vannak az üzenetünkkel és az értékeinkkel?

Még két tipp, amivel húzhatjuk az időt az eladásig:

  • A részvényes crowdfundig betölthet néhány rést a magfázisban.
  • A kezdeti IPO-val vagyis a tőszdére bocsátással könnyen lehet nagyot szakítani kisebb részletekben. A robotos Balyo startup például 40 millió eurót szedett össze így.

A cégeket megveszik, nem eladják

Legalábbis jó esetben, mondta George Patterson, a HSBC menedzserigazgatója. Ebből adja magát a kérdés, hogyan kell elérni, hogy megvegyék? Patterson szerint a startupoknak meg kell érteniük, hogy hogyan működik az összeolvadás és a felvásárlás, azaz a mergers and acquisitions(M&A).  Na meg hogy hogyan kell megfelelő érzetet kreálni arra piacra, amelyiken keresztül megtörténik a kilépés.

Hogyan működik az M&A?

Ezt vállalatfejlesztő veteránok válaszolták meg a Ciscótól, a Logitechtől, a Dassaulttól és az IBM-től.

Fontos megérteni, hogy mi motiválja a vásárlót. Természetesen minél inkább értékes a számára, annál többet fizet, itt vannak a motivációk a legolcsóbbtól a legdrágábbig:

  • Az ott dolgozók tehetsége
  • A termék eladási számainak kedvező alakulása
  • A termék jövedelmezőségébe vetett hit
  • Stratégiai veszélyt jelent a cég
  • Defenzív lépés, például a vásárló azért dönt a vétel mellett, mert nem akar konkurenciát a piacra

Nem lesz eladás, ha a vevők nem hallanak a cégről. Tehát fontos a partnerkapcsolatok fejlesztése, az üzleti egységek, vállalatfejlesztési kutatások, a média és a befektetői kapcsolatok. Todd Neville, az IBM vállalati üzletfejlesztője a következőt mondta:

Mutass valami menőt az IBM egyik nagy vásárlójának, ha rólatok áradoznak nekünk, az felkelti az érdeklődésünket.

Szóval az üzletfejlesztés vállalatfejlesztés. És ha már valaki érdeklődik, az leginkább három dolgot szeretne tudni:

  • A szellemi termék valóban a tiéd?
  • Jó csapatod van?
  • A vásárlóid hűségesek?

A jó érzet kialakítása során kell gondoskodni a megfelelő kapcsolatok kialakításáról. Szóval meg kell tervezni, hogy a vásárlók fejében milyen kép éljen a cégről. Chris Gilbert, a Ubiquisys volt igazgatója, ezt a céget adta el a Ciscónak 300 millió dollárért. Ő osztotta meg a tapasztalatait:

Tiszta üzeneteket kell küldeni a vállalatnak, aki érdeklődik. Olyan prezentációkat kell kapniuk, ami eljut a főnökhöz.

Az ár feltornászásáról azt mondta, hogy érdemes gyakran konzultálni bankárokkal és ügyvédekkel, ugyanis ez az ő szakterületük, és ők tudják elérni, hogy a lehető legnagyobb árat fizesse a vásárló.

Mi történik az exit után?

Gyakran nem is kilépésről van szó. A vásárló vállalat jó eséllyel szívesen látja a volt tulajdonosokat a soraiban. Az IBM például vásárolt egy biztonsági céget, amelynek a volt tulajdonosa most az egyik legnagyobb részleget vezeti náluk. Szóval az exit nem is feltétlenül exit.


Ha tetszett a cikk:

és kövess minket a Facebookon!



Szólj hozzá

Vélemény, hozzászólás?